Торг не вслепую как договариваются о ставках в автомобильных грузоперевозках

Заявленная заказчиком стоимость разовой перевозки далеко не всегда является окончательной. Заказчики, экспедиторы и перевозчики зачастую торгуются между собой, а правильно выстроенный диалог может изменить финальную ставку на десятки тысяч рублей. В логистике редкий разговор между заказчиком и ...
Читать дальше

Статья - просто пособия для начинающих экспедиторов. Кто отработал 3-5 лет это и так все понимают.

Цитата (Редакция АТИ-Медиа @ 20.04.2026 10:41)
....,но тут в диалог влазит ,,бродяга",которому просто нужно вернутся домой и ему ,,по барабану" какая ставка,он сюда приехал ,,сникерс",вот в этом и ошибка,ставка обязательно должна складываться только от затрат на перевозку в любую сторону,когда грузов было много,а машин мало,тогда работали ,,хотелки""и ,,мечталки",перевозки заполнились красивыми,быстроходными и многотонными машинами и убеждать грузовладельца,что за 50 тр ставок нет, приведёт к тому, что кто то поедет за 25тр.потому что начинает работать мышление,,обратка",а не затраты на перевозку.Знайте и всегда имейте в ввиду,всегда на ваше место придет кто то другой ,,дешёвый".

Цитата (Гаврис Т.Е. физ.лицо @ 20.04.2026 12:19)

Да уже не будет этих дешевых. Вернее их осталось мало. Наконецто ввели этот реестр. Я очень давно его ждал. Он много что поставит на контроль. И наличников с полей, и газели, которые возят по 5т, и ТК, у которых расходы выше доходов. Я чувствую как растут ставки. Как просятся в работу старые, просаженные, заказчики. И я крайне рад, что глупых перевозчиков рынок наконецто скинул. И я это пишу не как экспедитор. Мы работаем на личном транспорте

___________________________________________
Отредактировано пользователем 21.4.26 6:38

Цитата (ДОБРО, ООО @ 20.04.2026 22:43)


Цитата (ДОБРО, ООО @ 20.04.2026 22:43)


Цитата (ДОБРО, ООО @ 20.04.2026 22:43)
Ну,реестр ввели не для поднятия ставок(читай о реестре),а чувствовать можно любым местом,лишь бы толк был,радоваться,что не съел,а надкусил у глупых это зависть.

Цитата (Гаврис Т.Е. физ.лицо @ 21.04.2026 09:17)

Я прекрасно понимаю для чего ввели реестр. И благодаря ему, перечисленные выше мной категории "дешевых" перевозчиков, вымоются из рынка по объективным причинам.

Цитата (ДОБРО, ООО @ 21.04.2026 09:23)
Не "вымоются"
Сумлеваюсь я...
Каждый товар найдёт своего покупателя...
Оглянитесь на "такси", точнее на то, что от советской школы такси осталось.
Не хочу пророчить, но кажется мне что операция "ГосЛог" закончится а-ля Яндекс-такси в грузоперевозках

Цитата (ДОБРО, ООО @ 21.04.2026 10:23)
Это как?

Разговоры про “вымоются дешёвые перевозчики” звучат красиво, но к реальности имеют слабое отношение.

Рынок не чистится реестрами — рынок чистится экономикой.
Если ставка не покрывает круг, топливо, платные дороги и риски, перевозчик уходит не потому, что его “вымыли”, а потому что его экономика убита.

Сегодня проблема не в “дешёвых”, а в том, что:

ставка формируется от желания заказчика, а не от себестоимости
экспедиторская прослойка размывает маржу
перевозчик вынужден закрывать рейс “в минус”, чтобы не стоять

В таких условиях говорить о “оздоровлении рынка” — это подмена понятий.

Параллельно строятся логистические центры, увеличиваются издержки на инфраструктуру, вводятся дополнительные процедуры и услуги — и всё это в итоге ложится на перевозчика.
При этом сам перевозчик уже не готов брать на себя эти риски: рынок стал считать, а не надеяться.

И ключевое:
пока ставка не считается от полной экономики рейса —
никакие реестры, логцентры и “новые правила” рынок не оздоровят.

Либо рынок начинает жить по экономике, либо он дальше будет жить за счёт перевозчика — до следующей волны банкротств.

Цитата (Nimfas.by (Дрожжа В.В. ОАО) @ 21.04.2026 11:17)


Цитата (Nimfas.by (Дрожжа В.В. ОАО) @ 21.04.2026 11:17)
Всё правильно и поэтому все перевозчики,без исключения,на сей момент,зависят от ТК,а вот ТК, должна называться ДК(диспетчерская компания),хотя тут от названия ничего не зависит,но есть такое,что говорит об обратном т.е. ,,как назовёшь кораблик,так он и поплывёт".ТК,борются за грузоотправителя между собой,кто дешевле предложит транспорт тот и едет,как и у перевозчиков и чтобы ставка поднялась,нужен ещё один закон,очень существенный и выполнение этого закона,должно строго отслеживаться и строго караться за несоблюдения,следить за законом должны только перевозчики,власть,суть закона описать мне тяжело,не перенесу проклятий одних и радость других. Пусть останется всё как есть.

ПРОФЕССИОНАЛЬНО О СЕРЬЁЗНОМ.
На рынке сейчас происходит интересная вещь:
все говорят «логистика», но по факту живут в режиме её имитации.

Выглядит красиво:
— грузы есть
— машины ездят
— склады работают
— документы подписываются

Снаружи — движение.
Внутри — вопрос: где деньги?

Начнём с простого.

Если тебе дают загрузку «туда» и говорят:
— «Обратка будет»

Это не логистика.
Это перенос риска с их баланса на твой.

Потому что в профессиональной модели:
либо есть зафиксированный круг,
либо ставка уже учитывает возврат.

Всё остальное — разговоры.

Теперь по экономике.

Ты выезжаешь в рейс и сразу платишь:
— топливо
— дороги
— зарплату
— износ техники

То есть ты уже в минусе до момента загрузки.

Дальше ты выполняешь работу и…
начинаешь ждать оплату.

Если коротко:
ты оплатил всё сейчас, чтобы, возможно, получить деньги потом.

Это не перевозка.
Это кредитование всей цепочки за свой счёт.

Причём без процентов и без гарантий.

Теперь добавим юмора, но по факту.

Представь, что ты приходишь на заправку и говоришь:
— «Я сейчас уеду, а деньги занесу через два месяца, как у меня клиенты рассчитаются»

Как думаешь, что тебе ответят?

А ты так работаешь каждый день.

И считаешь это нормой.

Дальше — ставка.

Фраза «рынок такой» — это вообще отдельный жанр.

Рынок — это не погода.
Он не идёт сам по себе.

Если ставка не покрывает круг —
это не рынок плохой.

Это ты сейчас согласился работать в минус.

Теперь главное про имитацию.

Имитация — это когда:
— есть загрузка, но нет экономики
— есть движение, но нет прибыли
— есть договор, но нет денег
— есть работа, но нет результата

Ты вроде занят.
Машина едет.
Топливо сгорает.

А деньги — нет.

Это и есть имитация бизнеса.

Самый дорогой миф — «лишь бы не стоять».

В реальности:
лучше стоять и считать,
чем ехать и не понимать, где ты потерял деньги.

Потому что простой — это контролируемый убыток.
А убыточный рейс — это гарантированный минус плюс износ.

Теперь коротко, по-взрослому.

Если в рейсе:
— нет понятного круга
— нет покрытия всех затрат
— нет гарантий оплаты

Это не работа.
Это финансовая ошибка.

И последнее.

Рынок держится не на экспедиторах, не на ставках и не на платформах.
Он держится на решениях перевозчика.

Пока ты:
— едешь «на авось»
— веришь в «потом»
— работаешь без расчёта

система будет зарабатывать на тебе.

Как только ты начинаешь:
— считать полный цикл
— отказываться от минуса
— требовать деньги или гарантии

правила игры меняются.

И запомни простую вещь:

если ты не считаешь свою экономику —
значит, ты уже участвуешь в чужой.

И, как показывает практика,
в ней ты не в плюсе.

КРАТКОЕ ПРАВИЛО ВЫЖИВАНИЯ ПЕРЕВОЗЧИКА (БЕЗ ИМИТАЦИИ)

Чтобы не строить за свой счёт чужую инфраструктуру, склады и «красивую логистику», соблюдай базовые принципы:

— предоплата перед рейсом
— 100% расчёт на выгрузке
— ставка в рублях за километр
— обязательный расчёт на круг
— работа только с посредниками от 5 лет опыта

Все условия — только письменно, в заявке или договоре.

Всё остальное — либо перенос риска на тебя, либо участие в системе, где ты оплачиваешь чужой бизнес.

Нет предоплаты — ты кредитор.
Нет расчёта на круг — ты в минусе.
Нет опыта у посредника — ты его страховой фонд.

Считай расстояние, умножай на тариф и проверяй круг — калькулятор скажет правду быстрее любого «правила» с рынка.

Как мне кажется, многие не в состоянии сложить прямые и косвенные расходы на кругорейс, заложить ГСМ, Платон, штрафы, ОСАГО, КАСКО, ЗП бухгалтеру, водителю, налоги, взносы, амортизацию, расходы на ТО, инвестированные ДС на покупку ТС, банковское обслуживание, стоимость своего рабочего времени и т.д. и ПЕРЕВЕСТИ ВСЁ ЭТО В РУБ/КМ. Есть ощущение, что люди просто складывают стоимость ГСМ, Платон, ЗП водителю, у них остаётся 5-10 тыс от предложенной ставки и они едут с довольным лицом с отсрочкой 15 б/д.

Как мне кажется, АТИ необходимо сделать калькулятор расчёта расходов в который будут вноситься расширенные данные, как можно больше, чтобы помочь Перевозчику посчитать и увидеть реальные расходы на рейс в руб/км, можно даже сделать, чтобы вносились данные за месяц и Перевозчик видел в разрезе месяца сколько он потратил и во сколько ему обошелся пройденный КМ в среднем. Для АТИ выгода - реклама! Условно перевозчик пишет стоимость ДТ 85 руб/л, ему тут же вылазит информация, что по топливной карте можно заправляться за 70 руб/л, тоже самое со страховками и прочим, то есть сразу предлагать варианты оптимизации расходов.
Для нас выгода, как для Перевозчиков, у людей начнут открываться глаза на реальные цифры и хоть как-то уменьшится кол-во дармовозов. Как выше подмечено, многие живут в иллюзии успешного, прибыльного бизнеса, если хоть кому-то калькулятор поможет развеять эту иллюзию, это уже будет большим результатом.

Многие перевозчики до сих пор не понимают одну простую вещь:

расходы — это не только солярка и водитель.

Полная экономика рейса — это:

— ГСМ
— Платон / дороги
— зарплата водителя
— налоги и взносы
— бухгалтерия
— ОСАГО / КАСКО
— амортизация
— ТО и ремонты
— банковские комиссии
— стоимость денег (лизинг, кредиты)
— простой
— и даже твоё время

Теперь простая реальность. Берём новый Sitrak с тентом.

Средний пробег: 10 000 км в месяц

Расходы:

— ГСМ: 32 л / 100 км × 85 руб = ~272 000 руб
— Платон / дороги: ~80 000 – 100 000 руб
— Зарплата водителя: 120 000 – 150 000 руб
— Лизинг: 250 000 – 350 000 руб
— ТО и ремонты (в среднем): 50 000 – 80 000 руб
— Амортизация: 100 000 – 150 000 руб
— Страховки (в месяц): 30 000 – 50 000 руб
— Налоги и бухгалтерия: 30 000 – 60 000 руб
— Прочие расходы: 20 000 – 40 000 руб

Итого:

~950 000 – 1 200 000 руб в месяц

Делим на 10 000 км:

**95 – 120 руб/км — реальная себестоимость**

И это без форс-мажоров.

Если ты едешь по 80–90 руб/км —
ты не зарабатываешь.

Ты просто медленно разбираешь свою машину на деньги.

На бумаге у тебя может быть «плюс».
В реальности — уже минус.

Потому что настоящие расходы всегда приходят позже.
И здесь ключевой момент, который многие игнорируют:

если ты системно возишь ниже себестоимости,
ты фактически финансируешь чужую инфраструктуру.

Твои недополученные деньги превращаются в:
— маржу посредников
— покрытие чужих операционных расходов
— содержание складов и терминалов
— развитие логистических цепочек, в которых ты остаёшься самым слабым звеном

Экономически это означает следующее:

убыток перевозчика = инвестиция в чужую логистику

Только без доли, без контроля и без возврата.

Ты не просто работаешь в минус —
ты участвуешь в создании системы,
которая зарабатывает на твоих убытках.

И чем дольше это продолжается,
тем сильнее закрепляется модель,
где перевозчик оплачивает развитие рынка,
но не получает от этого никакой выгоды.

___________________________________________
Отредактировано пользователем 21.4.26 14:36

Вот кто ни будь заметил что они все пишут, что поступает запрос от клиента, или они сами клиенты как «М5 ГРУПП», и они смотрят на АТИ похожие ГРУЗЫ, и ни кто из них не сказал что смотрит по чём перевозчики просят в данном направлении. Т.е они ориентируются на грузы которые висят на АТИ "годами" которые ни кто не берёт, потому что ставка даже солярку не отбивает, и они ориентируются на эту цену!!?? и это вы называете логистами с опытом!!?? Дальше даже комментировать не хочу.....


Цитата (ЛАМБЕРИ ГРУПП, ООО @ 21.04.2026 14:08)
Ключевое в Вашей фразе "УСЛОВНО" потому что во первых это схемы ухода от налогов а именно НДС, а во вторых не всем они доступны, или даже не так скажу, не все хотят этим пользоваться, я имею в виду нормальные компании которые чётко ведут свой бух учёт, не боясь что к ним "постучатся" потому что, рано или поздно всем этим компаниям, которые не имея на балансе транспорта, списывают с р/сч с НДС на топливо, а потом продавая его за наличку от ИП по дешевле.... налоговики когда ни будь до насчитают столько что..... не хватит расплатиться даже если продать всё что нажили за эти годы, и что они сделают - обонкротят конторку - кинут перевозов на деньги и всё, так что то сколько на рынке компания не так уж и играет роль, важно как она ведёт свой бизнес, ломает НДС во всяких схемках или нет.

Рынок перевозок формируется не в чатах, не в переписке посредников и не на биржах, а также не под влиянием публикаций о «падении рынка».

Он определяется исключительно экономикой рейса и способностью перевозчика обосновывать и удерживать собственную ставку.

В противном случае перевозчик перестаёт быть полноценным участником рынка и фактически становится источником финансирования чужой маржи.


P.S.С 2010 года работаю в перевозках и не взял ни одного груза с ATI
видимо, главный секрет — просто считать.

Кто-нибудь вообще анализировал погрешность расстояний, на которых строятся ставки на биржах?

Публикуется ставка «руб/км», но километраж часто не соответствует фактическому маршруту.
Считают «по карте», а ехать приходится по реальным дорогам: с объездами, платками, ограничениями и временем.

Иногда достаточно включить навигатор и проложить маршрут по магистральным трассам — и цифры уже другие.
Разница в 100–300 км на плече — это не погрешность, это минус в экономике.

В итоге перевозчик заходит в ставку, рассчитанную на «идеальную линию», а работает по реальной дороге — за свой счёт.

Если ставка считается от некорректного расстояния — это уже не руб/км, а иллюзия рентабельности.

Цитата (Nimfas.by (Дрожжа В.В. ОАО) @ 21.04.2026 18:20)
Совершенно так и есть

Цитата (С-ЛОГИК, ООО @ 21.04.2026 16:06)
Самое интересное, что данный инструмент зачастую работает. Ставка корректируется на 10-20% в большую сторону путём уменьшения маржинальности Экспедитора или договорившись с заказчиком на повышение и кто-то после забирает эти грузы. Ключевая проблема не в ставке от Экспедитора, а в Перевозчиках, которые соглашаются ездить по таким ставкам. Вот скажите мне, как можно ездить из СПБ в Мурманск на сцепке за 110 тыс. руб без НДС? Это реальный пример.

___________________________________________
Отредактировано пользователем 21.4.26 17:50