Интересные сравнения от компании Фура по работе экспедиторов в Америке и России

У компании ФУРА, код АТИ 1 есть достаточно большой бизнес в России и они занялись экспедицией в Америке
Соответственно есть данные для сравнения по экспедиционному бизнесу при одинаковой выручке
смотри картинку

___________________________________________
Отредактировано пользователем 22.2.23 17:28


Прикрепленные файлы:
41B3AACF-04F5-499B-968E-206FB36F75C4.png (34422)

Почитать вдумчиво статью можно по ссылке здесь

Мне понравились некие тезисы. Оформлю их отдельными постами

нашей главной задачей было получить FMCSA лицензию, которая позволяет вести брокерскую деятельность на территории всех американских штатов, и DOT номер. В процессе мы поняли, что, даже если мы получим лицензию, ее кредитный рейтинг будет ноль. Большинство перевозчиков не будут с нами работать. В США факторинговые компании в первую очередь смотрят на кредитный рейтинг, на дату создания компании. Поэтому мы решили купить небольшую компанию, у которой был достаточный рейтинг для агрессивного роста.

Вот ЭТО мне очень понравилось.
Экспедиторы не могут ШВАРКНУТЬ перевозчиков, не то что у нас в России

В 80-90-е годы в США было 20-25 тысяч брокеров, их никто не регулировал. Конечно, появлялись мошенники, которые накапливали "кредиторку", а потом закрывали компанию и снимали деньги, оставляя перевозчиков ни с чем. Поэтому в США создали FMCSA, структуру для лицензирования бизнес-деятельности грузовых брокеров. Чтобы получить лицензию, нужно создать траст (гарантии) на 75 тысяч долларов, его можно купить у банка (банковская гарантия). Компания, которая выпускает траст, страхует перевозчиков на случай, если брокер не платит. Когда такое происходит, брокера лишают лицензии, и компания ищет пути, чтобы расплатиться со всеми перевозчиками, используя в том числе эти 75 тысяч долларов.

про наемных сотрудников

После покупки компании мы начали расширять команду. Но в США зарплата одного опытного логиста – 60-65 тысяч долларов в год, качественных логистов в США очень мало, рынок разогрет. Мы поняли, что не сможем конкурировать с крупными публичными брокерами по зарплате логистам, поэтому решили выйти на офшорные рынки, чтобы нанимать людей дешевле и самим обучать их американской логистике. Сейчас у нас офисы в Гондурасе и Колумбии. Наши ребята разговаривают с водителями на испанском, это создает большую лояльность у водителей, у перевозчиков. При этом зарплаты там 3-4 доллара в час, а не 40-45 долларов в час, как в США. Мы нанимаем ребят на Upwork, пока не видим легальных барьеров. Берем людей с очень хорошим уровнем английского языка, это наше базовое требование. Наши ребята за три месяца выходят по продуктивности на уровень опытных логистов.

А в России, все логисты должны быть в офисе. А то не дайбог они со своего компа зайдут в другую регистрацию на АТи и сразу пришьют клонов и красные звезды

Конечно, в нашей команде есть американцы. А структура такая: продажи находятся в США, потому что важны отношения, нужно лично решать вопросы с клиентами, а бэк-офис, логистика, команда отслеживания, администрирование, отдел ценообразования – это всё выведено в офшоры

Я 2 недели детально изучал DAT. Прикольный сайт типа АТИ

У компании, которую мы купили, уже был хороший кредитный рейтинг, был аккаунт на DAT.com и Truckstop (подробнее про американский рынок тут), это местные ATI.SU. В США DAT закрывает потребность брокеров в изотермах и рефрижераторах, а Truckstop – это площадки (шаланды), негабарит и т.д.

вот! В Америке без местных АТИ-перевозов тоже никуда не деться

Нужно понимать, что те перевозчики, с которыми ты организовал один-два рейса – еще не твои перевозчики, они еще не в твоей базе. Есть несколько очень важных метрик. Первая метрика – повторные рейсы с перевозчиками, а вторая – процент твоих заказов от общего кол-ва у конкретного перевозчика. Перевозчик, у которого ты занимаешь 25% заказов и более – это уже твой перевозчик, он будет давать тебе лучшие цены, он всегда найдет для тебя машину и т.д. В Америке мы для начала вышли на площадки, стали брать перевозчиков оттуда

Прикольно в ШТАТАХ. Тахографы знают все про водителя и машину

А потом пошли дальше: в США есть ELD Mandate, ELD (Electronic logging device) – это электронный тахограф, который отслеживает режим работы и отдыха водителя. Он есть абсолютно во всех фурах. Как у брокера обязательно должна быть лицензия, у перевозчика непременно должны быть лицензия, страховка и этот тахограф. KeepTrucking и Samsara – две крупнейшие компании, продающие эти ELD-устройства, и у них же есть софт, который позволяет перевозчику мониторить всё по своей машине: делится отчетами о передвижении, расход топлива, по сути это полноценная FMS (fleet management system). У этих компаний есть те же данные, что и у приложения "Фура" в России, а у нас уже была механика, чтобы определять по этим данным, какие грузы предлагать перевозчикам. Мы договорились с KeepTrucking'ом, сейчас планируем договориться и с Samsar'ой. Суть в том, что груз предлагается в этих системах именно тем перевозчикам, которые максимально под этот груз подходят. Перевозчик может тут же взять груз, назначить водителя, а т.к. у него все водители уже заведены в KeepTrucking, он не тратит время на оформление. Все происходит очень быстро. Если перевозчик дает нам разрешение, мы отслеживаем его через ELD прибор.

ПРИКОЛЬНО!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

В Америке в Грузоперевозках НЕ НДС


в нашей сфере нет НДС, поэтому нет поля для маневра уклонения от него.

А на АТИ 30000 экспедиторов и внутри Грузовладельцев их еще 20000 спряталось. Итого 50 000

*в конечном итоге в США будет не 17 тысяч брокеров, а, может быть, несколько сотен*

ОООООООООООООО! А это как раз ТО, чем я сейчас занимаюсь. Мощнейшей подготовке и навыкам работы с огромными массивами торгов и размещаемых грузов

*Если говорить о перспективе на год-два, сейчас все стремятся к тому, чтобы благодаря автоматизации процессов, диджитализациии один и тот же логист осуществлял больше рейсов?*

12 заявок в день на одного логиста. Запишу себе

*средний показатель их логиста – 12 грузов в день*

очень интересная автоматизация в Америке. Это, про что я писал недавно!!!!!!!! Надо учить перевозчиков работать на плозадках

*логист не тратит время на поиск перевозчика и выполняет роль поддержки, он следит, чтобы перевозчики нажали правильную кнопку, чтобы работала связь, чтобы их можно было отслеживать. Показатели таких логистов зависят от направлений. Например, есть направление, на котором лишь 10%-20% грузов закрываются автоматически, тогда выработка одного логиста – 12 грузов в день, плюс 10%-20% того, что система сделала сама. Но есть направления более популярные, там до 90% грузов закрываются автоматически, и на одного логиста в день может выйти больше ста грузов.*

В России среднее значение у нетехнологичных брокеров – примерно 3,5 груза на логиста в день.

Неважно, какой у нас продвинутый софт, в цепочке закрытия груза наиболее важное звено – это перевозчик. Если он не играет по новым правилам, то автоматизации не получается, и мы откатываемся назад к телефонным звонкам, почте и т. д. В США мы мотивируем перевозчиков следовать нашим процессам двумя способами. Первый вариант простой и очень ценный для перевозчика: если он устанавливает приложение и берет груз из системы сам, если подключает своего водителя к приложению, и водитель отслеживается, то мы платим ему моментально, он получает деньги быстрее. Плюс мы не берем за это никакую дополнительную комиссию или процент. Есть вторая метрика – у какого процента перевозчиков мы занимаем больше 25% процентов от их общего объема. Эти перевозчики самые лояльные, они согласны играть по нашим правилам. Поэтому мы готовы отдавать им груз дороже.

эта мысль понятная

*Сотрудничаем и с крупными парками. Бизнес-модель крупных парков в первую очередь строится на том, чтобы их доллар за милю или рубль на километр был выше, и это подразумевает работу напрямую с грузовладельцами. Есть грузовладельцы достаточно крупные с постоянными объемами, у них получается подвязать под себя крупных перевозчиков и получить гарантированный объем перевозок от них, но при этом крупным паркам также нужно возвращать свои машины, пытаться более эффективно утилизировать свой флот, и, соответственно, они точно так же работают с брокерами. *

вот эта мысль даже для меня очень заумная

*Начинается всё с прайсинга. Мы анализируем большое количество данных, в основном исторические транзакции. На основе этих данных система пытается предположить с определенной точностью, сколько будет стоить фура завтра или послезавтра для такого-то направления, с такими-то требованиями. В России мы уже добились в этом неплохих результатов. Следующий шаг – пробрасывание этих цен в клиентские спот-порталы, с которыми мы интегрированы. Конечно, логист может эти цены корректировать, и при каждой корректировке алгоритмы учатся, прогнозирование цены становится более точным*

на Ати это раздел сайта ВРЕМЕННЫЕ ОКНА
блин! До боли обидно, что все тут на форуме бьют себя пяткой в грудь, какие они опытные и крутые, а по факту НЕХОТЯТ ничему учится абсолютно

*Если это происходит через наше приложение, то водители могут там же сфотографировать документы и сразу перейти на последний этап – биллинг, создание счета. Система автоматически формирует счет для перевозчика и клиента.*